出海品牌迈向DTC营销已成主流

出海品牌迈向DTC营销已成主流

后疫情时代出海资讯,国内电商竞争日渐激烈,越来越多的品牌开始转战海外市场,如今跨境电商也进入了“品牌出海”阶段。高效准确地捕捉消费者需求成为了品牌出海制胜的法宝,相比较于传统的营销模式,数字化的DTC营销更能高效精准地触达用户,帮助品牌抢夺消费者心智。因而,DTC营销成为了出海品牌的热门营销模式。


全球数据也显示DTC营销的广阔前景。根据Google trends显示,在过去一年中的全球搜索情况中,DTC属于一个热门词条,甚至在2022年的四月份和五月份达到了Google trends的热度评分100。DTC!


什么是直接面向消费者(DTC)营销?

如此火爆的DTC究竟是什么呢?DTC(Direct To Consumer)营销,是指直接面对消费者的营销模式,它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动,其目的是对消费者进行直接的触达。DTC营销意味着直接向消费者推广和销售您的产品,而不是通过第三方进行。它涉及在整个买家旅程中跟随消费者,在此过程中培养关系。


DTC营销与传统媒体如电视广告等的传播方式相比,优势主要体现在更接近消费者,更关注消费行为的研究,更重视消费者生活形态的把握。DTC营销效果的最大化,一定是基于对目标群体的精准洞察。

通过利用DTC营销,品牌控制着消费者从意识到购买再到忠诚度的完整路径。同时,在此过程中收集的数据对未来的留存策略具有巨大的价值。由于DTC品牌拥有强大的数字基础设施,因此,品牌不仅可以通过多渠道获取更多的用户信息,从而建立更为详细立体的消费者画像,快速地了解消费者需求和消费偏好,以不断地调整自己的营销策略,还能够在零售店关闭时继续销售。


随着市场的变化,DTC营销也在不断发展,因此出海品牌必须紧跟最新趋势,以超越竞争对手。


DTC 业务指标是什么

DTC业务的指标在衡量和分析营销成果方面至关重要,因此品牌应当了解并关注DTC营销指标的内容,以此来简化营销工作,建立势头,使得品牌在竞争中保持领先地位。下面分享一些DTC业务指标。


客户 LTV(Customer LTV)

终身价值是对客户在其作为客户的整个生命周期中将产生的平均收入的估计。终身价值可以帮助公司确定许多的经济决策,包括营销预算、资源、盈利能力和预测。它是基于订阅的商业模式中的一个关键指标,与MRR(每月经常性收入)一起。


转化率(Conversion rate)

转化率的计算方法是简单地将转化次数除以在同一时间段内可以跟踪到转化的广告互动总数。例如,如果你在1000次的互动中获得80次的转化,那么你的转化率为8%。


转化率是比较和对比多个广告渠道的表现的有效方式,可以用来衡量每个活动的成功与否,同时还可以用于在扩展活动时设置ROI预期。如果使用得当,转化率分析可以揭示那些渠道对于推广特定应用最有效,帮助广告商进行战略决策。


平均订单价值(Average Order Value)

平均订单价值是指跟踪客户每次在网站或移动应用程序上下订单时所花费的平均美元金额。计算平均订单价值的方法就是,将总收入除以订单数量即可。


平均订单价值是在在线企业衡量以了解客户购买习惯的关键绩效指标。了解平均订单价值可以帮助评估整体在线营销工作和定价策略,为公司提供衡量单个客户长期价值所需的指标。


流失率(Churn Rate)

客户流失是指失去和获得客户的自然商业周期。流失率,是客户在给定时间段内停止与公司开展业务的比率。了解流失率对于评估营销工作的有效性和客户的整体满意度至关重要。与获得新客户相比,留住已有客户更便宜、也更容易。


客户获取成本 (CAC)

客户获取成本是衡量组织为获取新客户所花费的金额,作为一个重要的商业指标,客户获取成本是说服客户购买产品或服务所需的销售和营销工作以及财产或设备的总成本。客户获取成本的意义是帮助公司衡量客户对组织的整体价值。


每月经常性收入 (MRR)

每月经常性收入,显示公司希望每月从客户那里获得的收入。每月经常性收入衡量的是公司的正常月度收入。


产品利润(Product margin)

产品利润是每个产品的利润率。产品利润率用于确定产品销售费用中有多少是加价。对于生产各种产品的公司,计算各种产品的产品利润率将显示哪种产品相对于起生产成本带来了最多的收入。


净推荐值 (NPS)

净推荐值,又指净促进者得分,也可称为口碑。净推荐值,是一种计量摸个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数,主要用于分析顾客忠诚度。


净收入保留率(Net Revenue Retention)

净收入保留率是现有客户的保留收入。留住客户是盈利业务的关键,净收入保留率反映了客户保留率的成功。


当然,以上这些指标只是比较常见的衡量内容。了解衡量标准,只是为了让品牌直观地感知DTC营销效果。而真正想要玩好DTC营销模式,品牌要做的功课还很多。其中最为重要的一点是,品牌一定是要重视留存用户,做好用户留存和转化的工作。


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